新型コロナの影響で情勢が目まぐるしく変化する現代において、テレアポによる営業はあまり効率的とはいえない状況になっています。
では「どうすれば成果の高い営業につながるのか」と疑問に思う方も多いでしょう。そこで今回はテレアポが営業につながらない背景や主流になりつつあるオンライン営業、テレアポに変わる便利ツールなどについて詳しく解説していきます。
テレアポで営業につながらない背景
テレアポとはテレフォンアポインターの略称で、主に営業電話で顧客とのアポイント（面会や予約, appointments）を取る業務のことです。BtoBやBtoC向けに幅広く営業をかける、メジャーな手法として利用されています。
しかし新型コロナウイルスの感染拡大によりテレワークが推進されている現在では、様々な企業で在宅ワークを行う人が増えている状況です。その影響はテレアポの営業にも支障をきたしており、目的の担当者につながらないケースが多発しています。
例えば営業先に電話をかけても「在宅中で担当者につなぐことができない」などのたらい回し状態になっているのです。
そもそもテレアポは、架電数に対してアポイントを取れる割合が少ないもの。片っ端からリストに載っているところへ架電しても、アポイントにつながらないことがほとんどといえます。
そんな中で新型コロナが蔓延し、さらに効率が悪くなっているため、テレアポでの営業が上手くいかない状態となっているのです。では具体的にどんな改善や対策を実施すれば良いのかについて詳しく解説していきます。
テレアポリストの見直し
テレアポで営業効率を高めるためには、電話先であるターゲットリストの見直しが必要です。例えば、リストにアポイントを取れない顧客や成果につながらない顧客の情報が記載されていても意味がありませんよね。
それに見辛く管理しにくいリストだと、電話をかける際や顧客情報を入力する際にとても手間がかかります。今後の改善につなげるためには、アポイント数や成約数をカテゴリ別・業種別に分けるなどの作業が必要です。
だからこそテレアポリストを見直す際には、以下のような問題点や改善点を意識することが大切になります。
- 購買意欲のない顧客がリストに入っていないか
- 詳しい顧客情報が記載されているか
- アポイント獲得後の情報もリストに入力できるか
- テレアポ担当者だけでなく、現地への営業担当などと情報を共有できるか
また中には、テレアポリストをExcelなどのオフラインで運用するシートを利用している企業もいるはず。しかしいちいちデータをメールなどで添付するのはちょっとした手間になるため、オンラインで簡単に共有できるGoogle スプレッドシートを活用するのもひとつの手です。
また別の方法として「企業リストの販売会社からリストを購入する」「営業支援ツールを活用してリストの作成や更新の効率を高める」などの手段も検討して見てください。
メールでのアプローチ
テレアポリストを作る際には、DMやメルマガなどのメールマーケティングの活用も視野に入れましょう。その理由は、メール配信により成約やアポイントの成功率が高い見込み顧客を絞れるからです。
具体的にはメールマガジン内にURLを記載し、クリックした顧客をリストとして抽出することなど。これによりメルマガの内容に対して、一定の興味や関心をもっている顧客を絞ることが可能です。
さらにクリックした顧客へ個別でメールを送信し、URLをクリックした顧客をリスト化することで、より見込みの高い顧客リストを作成することもできます。ただし自社のテレアポの架電数に応じた件数に留めておくことが重要です。
顧客リストの件数を絞りすぎると架電数が足りなくなりますし、逆に多すぎると人員が足りないという事態に陥ってしまいます。そのためメールマーケティングの運用は、顧客や自社内のことを把握している営業担当者の兼任が望ましいです。
テレアポの効率が悪くなったことへのストレス対策
以前と比べて、テレアポの効率が悪くなっているのは否めません。「なかなかアポイントを取れない」「そもそも目的の担当者につながらない」など、テレアポ業務を行なっていると様々なストレスが溜まることもあるでしょう。
これまで実施していたテレアポでは効率が悪くなっているのなら、やり方を見直したり改善を図ったりすることも重要になります。そうしてある程度の効率を取り戻せるようになると、業務にかかるストレスの軽減にもつながるはずです。
- 顧客の聞き役に徹する
- しっかりと呼吸を整えてからテレアポを行う
- 「断られること＝失敗」と捉えない
基本的な方法としては、これらが挙げられます。
テレアポではこちらが一方的に話しているだけだと、相手はなかなか心を開いてくれません。そもそも話を聞いてくれる体制が整っていないのです。
そこで相手の悩みや困り事を聞くことにより、顧客との距離を近づけられます。親近感が湧くと、顧客は以前よりもきちんと話を聞いてくれるようになりアポイントにつながるのです。
特に最近の情勢の変化により、不満や悩みを抱える方が増えている傾向です。しかし近しい人間関係には、なかなか家庭や仕事の事情を話せないもの。だからこそテレアポでは、赤の他人であることを有効活用して相手の話を聞き出せるのです。
また、「断られること＝失敗」と捉える方もいるようですが、そもそもテレアポは営業の中でも成功率が低い傾向にあります。業種によって異なるものの、1,000件かけてもアポ獲得が10件ほどということもざらにあります。
そのため断られたからといって落ち込む必要はまったくありません。むしろその中で「何がダメだったのか」「どうすれば成功に近づけるか」などの改善につなげれば、断られた経験は無駄にならないものです。
営業担当者によく読まれている書籍
テレアポを成功させるためには、成功者の体験から学ぶという方法も非常に有効な手段となります。具体的には「書籍の内容を参考にする」「noteやYouTubeなどで発信されている営業ノウハウを取り入れる」などです。
特に営業担当者によく読まれている書籍であれば、信ぴょう性も高く参考になる可能性が高いでしょう。例えば『ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術』という書籍がおすすめです。
ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術
Amazon参考価格 1,540円
テレアポで全くアポイントが取れなかった著者が、ある気づきを得てからアポ件数が増えトップセールスマンまでになった手法を公開しています。
特徴としては「無駄な電話をやめる」「説得しない」「切り返しトークは一切不要」というアプローチの仕方をほんの少し変えること。これによりアポ成功率アップやストレスゼロを実現できるというのが内容の一部分です。
実際の成功体験をもとに述べられているため、信頼性が高く実践内容も難しくありません。興味のある方は、ぜひ一度読んでみてください。
オンラインでの営業が主流に？
日本では働き方改革により、テレワークの推進といった多様で柔軟な働き方が認められつつあるのが現状です。さらに少子高齢化の影響で、新規顧客の開拓に多大なコストがかかります。これまでの「足で稼ぐ」営業というのは現代において非効率的になっているのです。
そういった状況の中では、どうしても既存顧客へフォーカスを当ててしまいがちです。しかし既存顧客のみだと取引先がなくなった時のリスクが高く、現状維持となるため企業の発展へとつながらないなどの問題も発生します。
そこで新たに注目されているのが、オンラインによる営業活動です。オンラインであれば、移動の手間がなく書類の準備もデータを用意するのみ。従来の営業に比べて、コストを大幅に削減できます。
では具体的にオンラインによる営業とはどういったものなのでしょうか。詳しくご紹介していきます。
インサイドセールスとは
オンライン営業で主流になりつつあるのが、アメリカで生まれた内勤型の営業手法である「インサイドセールス」です。
インサイドセールスは、多くの見込み顧客の中から成約する可能性の高い顧客を見極め、営業担当につなぐ役割をもちます。もしくは見込みの可能性が低い顧客に対して、非対面でコミュニケーションを取りながら関係性を維持するなどのフォローも実施します。
例えば展示会やセミナー、外部メディアから抽出した顧客情報の中から、特に見込みの高い顧客の優先順位をつけること。そこから従来の足で稼ぐ営業活動（フィールドセールス）へとつなげることで成約率を高められます。
いわば顧客データの精査や新たな機会の創出を行う「中間地点」のような役割を果たすのがインサイドセールスです。
営業や打ち合わせもWed上で行われている
新型コロナの影響により、多くの企業で在宅勤務が取り入れられている今、営業活動や打ち合わせなどの会議もWeb上で実施されています。中でもよくTwitterなどで話題として挙げられているのが「Zoom」や「meet」というオンライン会議ツールです。
これらのツールはPCやスマートフォン、タブレットなどの一般的なデバイスであれば誰でも簡単に利用できます。大人数でのビデオ会議だけでなく、カレンダーやタスクを共有できるといったビジネスシーンに最適化された機能も搭載しているのが大きなポイントです。
また面接をオンラインで実施する企業も増えているなど、オンライン会議ツールは現代のビジネスシーンにおいて欠かせないものとなっています。
オウンドメディアで情報発信、拡散、という方法も
従来のようなフィールドセールスだけでは、営業活動が困難なだけでなく新型コロナの感染リスクなども付きまといます。そのため、オンライン上で宣伝や販売を実施できる営業活動を取り入れることも必要不可欠になるでしょう。
具体的にはオウンドメディアやSNS、リスティング広告などの「トリプルメディア」を活用した情報の発信・拡散などです。
オンライン上にはこうした様々なメディアがあり、連携することで相乗効果を期待できます。例えばオウンドメディアで自社コンテンツを充実させ、TwitterやFacebookのSNSで積極的に投稿することで、ユーザーにとって価値のある情報を届けることが可能です。
そして自社のコンテンツに興味を持ってもらえれば、そこから成約につなげられる可能性もあるでしょう。もちろんフィールドセールスとオンライン上の営業活動のどちらが合っているかは、企業や展開する事業によって異なります。
重要なのは、その時の状況に応じて最適な手段を選ぶこと。企業の利益につなげるためにも、積極的に新しい事業へ取り組みましょう。
テレアポから解放される？便利ツール
一見するとテレアポは、電話をかけるだけの簡単な作業に思う方もいるでしょう。しかし効率を求めるなら、リストから見込みの高い顧客を抽出したりアポ獲得後もフォローしたりと様々なことに気をつけなければなりません。
実際の成約につながらないことも多々あるので、費用対効果が低くなってしまうケースも見受けられます。それでも新規顧客の獲得は、企業を発展するためには必要不可欠です。
そこでテレアポに変わるツールを活用し、新たな営業手段を検討してみてはいかがでしょうか。ここではその具体的なツールについてご紹介していきます。
メールマーケティング
メールマーケティングは、主にメール配信を行うことで潜在顧客や見込み顧客へアプローチする手法です。一般的には、登録者へ定期的に情報を発信するメールマガジンがポピュラーなものと言えるでしょう。
その他にも、商品購入や資料請求したユーザーに対してあらかじめ用意しておいた定型文メールを複数回に渡って送る「ステップメール」、Webサイトへのアクセスや離脱、メールの開封といったユーザーの行動をもとに最適なメールを配信する「リターゲティングメール」などがあります。
これらのメールマーケティングには専用のツールがあり、配信する内容や条件などを決めることが可能です。これまで電話でアプローチをかけていた部分をメールで代用できるため、テレアポに割いていた時間を大幅に削減できます。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）とは、その名の通りマーケティング活動を自動化するツールのこと。テレアポ業務で実施していた、質の高い顧客リストの作成や見込み顧客の育成（リードナーチャリング）などを自動で行います。
例えば、MAでは顧客の情報をデータベースで一元管理することが可能です。そして顧客の行動を分析することで「見込み顧客はどんなことに興味を持っているのか」「どういった情報を探しているのか」などを把握できます。
様々な情報から顧客リストに優先順位を付けることも可能で、アプローチすべき企業を導き出せます。特にWebサイトへのアクセスやホワイトペーパーのダウンロードなどでユーザーの行動を収集できる「オウンドメディア」との相性も抜群です。
要するにMAは、上記でも述べたインサイドセールスをツールによって管理できるものといっても差し支えないでしょう。
それぞれの利点を活かして運用する
メールマーケティングやMAは、使い方によって非常に効率化を図れるツールです。ただし、導入すれば必ず効果を発揮するというわけではありません。
例えばメールマーケティングでは、配信するコンテンツを定期的に作成する必要がありますし、読者にとって魅力的な内容でなければすぐに離れてしまうもの。MAでも自動化できる業務には限界があり、高度なツールであることから担当者の運用能力が問われます。
それぞれのツールにあるメリット・デメリットを把握し、業種や状況に応じて使い分けることも重要です。ひとまず自社で取り組んでいる業務を、メールマーケティングやMAで代用できるかどうかで判断してみてはいかがでしょうか。
インサイドセールスの強化で成果の出やすい仕組みづくりを
テレアポを効率的に実施するためには、見込み顧客を逃さないことが大切です。そのためにも「質の高い顧客リストを作成すること」「見込みの低い顧客に対しても定期的なメールや電話などでフォローすること」などは欠かせません。
顧客にマッチしたアプローチをかけられるインサイドセールスを強化し、成果の出やすい仕組みづくりを行いましょう。もしも社内のリソースが不足しており、あまり手間やコストをかけられないというのであれば、メールマーケティングやMAの導入も検討してみてください。
ITの発達した現代において、営業をかける方法は無数に存在します。テレアポでの顧客開拓が厳しいと感じるなら、オウンドメディアやメルマガ、SNSなどの様々な手法を使い分けた戦略で新規顧客を取り込みましょう。