近年、話題として挙げられることの多い「リモートワーク」。政府も働き方改革の一環として、以前からテレワークの推進を行なっています。
しかし、中にはリモートワークの導入により「営業効率が下がった」という声が上がっているのも現状です。そこで今回はリモートワークの実態やメリット・デメリット、今後のリモート営業の課題について解説していきます。

リモートワークで営業はできるの?

リモートワークで営業はできるの?

新型コロナの影響により外出自粛が強まる中、様々な企業がリモートワークを導入しつつあります。ただし、モートワークを実施することで起こる問題や課題があるのも現状です。特に取引先へ直接訪問する営業職は、「リモートに切り替えることで業務に支障が出てしまうのではないか」「営業効率が落ちている」などの問題があります。

もちろんいくつかの課題はありますが、結果としてリモートワークでの営業は可能です。

その理由として挙げられるのが、オンライン会議ツールを利用して取引先の方と問題なくコミュニケーションできること。どんなに離れた場所にいても、インターネット環境とパソコンやスマートフォン、タブレットなどのデバイスがあれば、連絡のやり取りが行えます。

そしてリモートワークが普及することで、「ZOOM」などのオンライン会議ツールが話題になったことも影響しているでしょう。これにより「誰でも簡単にリモートワークができる」という認識が広まり、営業先の企業も柔軟に対応してくれる可能性が高まっています。

リモート営業のメリット・デメリット

リモート営業のメリット・デメリット

リモートワークによる営業は、実際の訪問営業と比べて様々な点で異なります。初めは不安な部分も多いかと思いますが、良い点や悪い点を知ることでスムーズの業務を行えるはずです。

では、リモート営業の具体的なメリット・デメリットについてご紹介していきます。

リモートワークで営業することのメリット

リモート営業と訪問営業の最も大きな違いは「移動コスト」です。例えば実際の営業では、商談を行うために取引先へ車や電車などを利用し訪問しなければいけません。しかしリモート営業は、自宅にいながらクライアントとの商談を実施できます。

つまり、移動にかかる時間や費用を最小限に抑えられるメリットがリモートワークにはあるのです。さらに、削減した時間分を取引先とのやり取りや商談の資料づくりに充てることで、効率的な業務を実現できます。

そして自宅で業務をするなら、社員同士のやり取りもリモート対応に。連絡が必要な際には、オンライン会議ツールの通話やチャットを利用することになります。

これなら自分のタイミングで相手の話を聞くことができるので、業務中にいきなり声をかけられたり電話がかかってきたりして注意を削がれることがありません。業務に集中できるという点でも、リモート営業はメリットになります。

またリモート営業では、いきなり訪問する「飛び込み営業」がなくなるので、アポイントを取るための営業に力を入れる必要があります。オンラインセミナーなどで新たな顧客獲得の機会を増やしたり、見込み客の厳選を行なったりと社内の業務改善にもつながるのです。

テレワーク導入に関する調査データ

リモートワーク営業のデメリット

リモート営業の商談などは、オンライン会議ツールを利用すれば対面で会話しているのと変わりなくコミュニケーション可能です。しかし、お互いのネット環境やデバイスのスペックによっては、遅延や映像の乱れなどが発生することもあります。

この影響が会話のテンポやリズムを狂わせ、うまくコミュニケーションできないことも。特に話すことが重要となる営業では、大きな懸念事項となります。そしてクライアントによってはオンライン商談がNGな場合もあるので、その際には結局訪問しなければなりません。

またリモート営業では、上記で述べた見込み客の厳選や幅広いアプローチを実施するのに、クライアントや見込み客の情報管理も複雑になります。

そのため、情報を管理するのに必要なシステムや仕組みを作り上げるコストがかかることも。さらに組織やチーム内での連携が重要になるので、適切かつ正確な社内コミュニケーションが求められるでしょう。

リモートワーク営業の課題と解決法

リモートワーク営業の課題と解決法

リモートによる営業活動では、まだまだ多くの問題や課題が残されています。例えば実際にリモートワークを導入しても、「生産性が上がったとは言えない」と感じる人も多いようです。

そうした理由もあり「導入になかなか踏み込めない」という企業もあるのではないでしょうか。ここではリモートワーク営業の課題について詳しく解説してきます。

クライアントとの意思疎通

リモートワーク営業では、パソコンの画面を通して相手と会話します。お互い顔を合わせて話すという点では、通常の商談と同じです。

しかしインターネットを経由しているため、細かい部分で違いが出てきます。例えば映像や声に遅延が発生すること。こちらが話してから相手が反応するまでに多少の時間がかかるので、最初は会話のテンポに違和感がある方も多いかもしれません。

社員同士で連絡を取る機会を増やし、オンライン通話特有の雰囲気に慣れておく必要があるでしょう。

また映像の映し方によっても、相手に与える印象が大幅に変わってきます。例えばカメラの位置が下の方にあると、上から見下ろすような視線になり少し高圧的に見えてしまうもの。机や椅子の高さを調節して、相手との目線が同じになるようなカメラの位置にしましょう。

さらに背景がごちゃごちゃしていると、相手が気になってしまい会話に集中できません。余計な情報が入らないよう、シンプルな背景にしたり、バーチャル背景で視覚的に見やすくしたりすることも大切です。

営業活動や情報の共有

リモートワークを実施することにより、他の社員とのコミュニケーションや情報共有が困難になるという懸念事項もあります。これまで社内のネットワーク(イントラネット)を利用していた場合、データの共有方法なども新たな仕組みに乗り換えることが必要です。

しかしこれらの問題は、BtoB向けに提供されているツールを活用することで解決できることも多いです。例えばビジネスチャットツールや社内SNSなどのコミュニケーションツールを導入すれば、社員同士のやり取りや全体へのアナウンスがLINEやTwitterのようにスムーズに行えます。

またスケジュール・プロジェクト管理ツールを導入すると、他の社員の予定やタスク、業務の進捗状況や工数などを迅速に把握することが可能です。チームで案件に取り組む場合、遅れが出ている業務をすぐにフォローできるなどのメリットもあります。

これらの管理ツールは、業務の効率化にも大きく貢献するため積極的に利用しましょう。

他部署との連携

部署内やチーム内での連携は、管理ツールなどで効率化を図れますが、他部署との連携については、そういうわけにもいきません。あまりに人数が多くなると、共有する情報自体が膨大になり、収集がつかなくなるからです。

そのため、利用する管理ツールやクラウドソフト自体を、他部署との共有用に作成する必要があります。

また、情報のオープン化を実施するのもひとつの手です。例えば、部署毎に作成した議事録を社内全体に公開することで、他部署の動きをリアルタイムで知ることができますし、必要なときに情報を閲覧できます。

ただし共有事項が多すぎると余計にリソースが割かれるため、重要な内容だけを共有したり、チームリーダー同士で直接コミュニケーションを取ったりするなどの工夫も必要になるでしょう。

オンライン会議など設備の不安

リモートワークを行うには、自宅でオンライン会議などができる程度の設備を整えることが必要です。具体的にはパソコンやインターネット環境、ヘッドセットやマイク、カメラなどの周辺機器が挙げられます。

基本的にノートPCを購入すればカメラやマイクが内蔵されているため、揃える機器を抑えられるもの。しかし標準搭載されているマイクだと、周囲の生活音を拾ってしまったり、音割れしたりするなどの問題が発生します。

相手の声が自分のパソコンに取り込まれ、こだまのように繰り返される「ハウリング」を防止するためにもヘッドセットもしくはイヤホンは用意するのが望ましいです。1,000円程度で購入できるものもあるので、せめてヘッドセットなどの音響機器は揃えましょう。

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Amazon参考価格 1,254円

Windows、MacOS、ChromeOS対応。3.5mmステレオミニプラグ接続。
初めてWeb会議用にヘッドセットを購入する、という方向けのリーズナブルなモデル。

途中で映像が止まる、切れるなどの問題が起こる場合は、ネットワーク速度に問題があるかもしれません。リモート営業中にこのような状態がひんぱんに起こるようであれば、自宅のネットワーク速度を調べ、使用中のWeb会議ツールの推奨値と照らし合わせてみてください。

転送可能なデータ量の上がり速度、下がり速度が推奨値を下回るようであれば、今現在使用しているLAN環境の見直しも必要になります。

助成金制度を利用する

また最近では、新型コロナウイルスの影響により多くの助成金制度が整えられています。例えば「事業継続緊急対策(テレワーク)助成金」は、都内に本社や事業所を構える中小企業のテレワーク環境の構築にかかる費用が対象となる制度です。

まずは自社で利用できる制度がないか検討した上で、設備や機器を購入しましょう。

リモート営業の最適化で企業の利益につなげる

リモートワークでの営業は、まだまだ手法が確立されていないのが現状です。アポイントの数が減少する分、効率が下がったと感じる方も多いのではないでしょうか。問題やトラブルが発生した際に頼れる仕事仲間がいないことも、自宅業務の不安になっている部分があるかと思います。

しかしオンラインにおけるスムーズな連絡手段を確立すれば、会社にいるときとほとんど変わらない環境を構築できますし、取引先へ訪問する移動コストを削減できるなど、メリットも多いです。

アポイントが少なくなる対策として、見込み客の厳選や新規顧客リストの収集などの質を高める方法で補える部分もあります。手法が確立されていない今だからこそ、リモートワークの最適化を実施することで営業効率を高められるはずです。